miércoles, 5 de abril de 2017

TIPS PARA REALIZAR UN BUEN SEGUIMIENTO A LOS CLIENTES



Para muchos comerciales es complicado saber cuándo realizar un seguimiento correcto. 

Lograr grandes y potenciales clientes para nosotros como comerciales es importantísimo y es muy frecuente que solo nos concentremos en ello, pero la duda inicia en ¿realizamos un buen seguimiento para lograr todos esos clientes potenciales?

Un seguimiento efectivo, incluso no es hasta cerrar la venta, si no después de la prestación del servicio.

Algo muy importante que debemos de tener en cuenta es que cada cliente es totalmente diferente, por lo que debemos de tener un folio o ficha técnica para cada uno de ellos, mostrando en la misma cada especificación, objetivo, implementación, tiempo, entre otras características diferentes que tiene cada proyecto en cada empresa. Ya que permitirá conocer mejor la necesidad y los hábitos del cliente, quizás se preste el mismo servicio a todos, pero no de la misma manera, ni con los mismos objetivos.

Agradecer al cliente, por la oportunidad de una reunión o de la compra en su empresa es realmente importante, incluso en algunos casos dependiendo de la conexión que hayamos logrado con el cliente se puede realizar mediante una carta de agradecimiento.

Comunicarse con el cliente unas semanas después de haberse realizado la venta para conocer si está satisfecho con el producto o resultado obtenido es importante, hacerle saber al cliente que no solo fue importante antes de la venta, sino que lo sigue siendo. Y eso implica ya ir sembrado un buen cliente prospecto a renovación. Incluso en esa llamada, se le podría realizar una pequeña recomendación o sugerencia que pueda parecerle interesante.

En caso de no lograr una renovación, es bueno realizar un seguimiento activo al cliente, es decir; contactarlo de vez en cuando para conocer si sus necesidades han cambiado y darle de igual forma a conocer las novedades existentes dentro de la empresa.

En caso de que un cliente estuvo interesado y finalmente no compro ningún servicio o producto es importante saber el por qué. Ya que, conviene recordarles la oferta porque en ciertas ocasiones los clientes no compran porque han olvidado o se ha pasado el momento, incluso una recomendación importante es realizar dos cotizaciones diferentes, es decir; una con todo incluido y otra opción
económica, dejándole ver al cliente que no solo queremos venderle si no que queremos ayudarle a mejorar la productividad, los procesos o brindarle un beneficio de mejora a la empresa. Con esto dejamos ver que nos preocupamos y nos sentimos comprometidos con su mejora. Por esta razón, es importante ver cada oportunidad como la única y de ser posible ofertar un descuento o un regalo
adicional a la compra realicémoslo.

Debemos aprender a ser muy congruentes en mostrar firmeza y seguridad frente a cada relación con los clientes, porque realmente de eso depende toda venta que realicemos, entre esta seguridad es creer en lo que le vendemos al otro, porque de allí radica la seguridad que fomentaremos al cliente para que logre comprar nuestro producto o servicio.

Por: Carolina Martínez - Coordinadora de proyectos especiales

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